Vous êtes au bon endroit. Je vais vous montrer une stratégie simple et claire, en cinq étapes, pour atteindre cet objectif même si vous partez de zéro. Vous apprendrez à poser les bases d'une entreprise solide, à attirer vos premiers clients, à générer des revenus rapidement, tout en évitant les erreurs qui freinent la croissance.
Parce que passer ce cap des 100 000 €, c'est bien plus qu'un chiffre. C'est le début d'une entreprise stable, durable et rentable.
Et les statistiques montrent que ce n'est pas gagné d'avance. D'après l'INSEE, seuls 36 % des micro-entrepreneurs du bâtiment sont encore actifs cinq ans après leur création et près de 40 % des inscrits du bâtiment ne déclarent aucun chiffre d'affaires sur la période (Insee Première n° 2069, via ArtisanAssuré). Autrement dit, dans notre secteur, une majorité de créateurs ne franchit jamais la première marche. Ce n'est pas une fatalité, c'est une question de méthode.
Restez jusqu'à la fin, je vous partagerai une astuce souvent négligée qui vous permettra d'accélérer encore votre développement.
Sommaire
Sans clients, pas de chiffre d'affaires donc tout commence par votre positionnement. Et l'erreur la plus fréquente, c'est de vouloir proposer votre travail, votre savoir-faire, alors qu'en réalité il faut proposer la solution à une problématique.
Les clients n'achètent pas votre travail. Ils achètent la résolution d'un problème qu'ils rencontrent.
Prenons un exemple concret. Vous êtes charpentier ! Personne n'achète la rénovation d'un toit. En revanche, certains achètent
la performance thermique d'un toit, parce qu'ils veulent reprendre leur habitat pour l'aménager, l'optimiser, faire des économies d'énergie. D'autres achètent la protection de leur habitat, parce que le toit est obsolète, que la structure est peut-être dangereuse, que la couverture fuit.
Même chose pour un plombier qui rénove des salles de bain. On ne change pas une douche, on n'est pas en train de repeindre un mur. On apporte une solution d'accessibilité. Ou on répond au fait que le client ne supporte plus une pièce qu'il trouve obsolète, moche et vieille et on lui propose de lui redonner vie.
L'idée est donc d'identifier ce que vous allez proposer, non pas depuis votre prisme, votre technicité, votre savoir-faire, mais depuis la problématique du client. C'est ça, se nicher.
Une fois votre clientèle identifiée, il faut choisir le statut le plus adapté : SARL, SAS, EURL, SASU… Le bon choix dépend de votre âge, de votre situation de santé, de vos objectifs de développement, du nombre d'associés que vous envisagez.
Ce n'est pas un détail administratif ! C'est ce qui vous permettra d'optimiser socialement et fiscalement ce que vous allez produire dans l'entreprise. Et ce choix pèse sur la durée car les entreprises individuelles classiques de la construction affichent une pérennité à cinq ans de 55,2 %, contre 36 % pour les micro du bâtiment (Insee Première n° 2070).
Pour ceux qui me connaissent, vous le savez ! Il m’est impossible de parler de fondations sans parler de gestion.
Il vous faut des outils et des tableaux de bord efficaces, simples à remplir, qui vous permettent de mesurer concrètement ce qui se passe dans votre boîte. En amont, au moment du marketing : avez-vous assez de demandes entrantes ? Sont-elles bien calibrées par rapport à la niche que vous avez identifiée ? Puis au moment du chiffrage : vos devis sont-ils rentables ? Vos chantiers le sont-ils ? Et enfin sur votre planification, pour garder le contrôle et une vue à 360° sur votre activité.
Ce n'est pas une contrainte de grande entreprise. C'est ce qui vous évite de découvrir au bout de deux ans que vous travaillez beaucoup pour rien.
Le premier réflexe, c'est le bouche-à-oreille : votre famille, vos amis, vos anciens collègues, les gens que vous côtoyez. C'est votre premier vivier pour vous faire connaître et vendre vos prestations.
Mais attention à l'erreur classique qui est de casser les prix sous prétexte que ce sont vos premiers clients, des copains ou de la famille. La rentabilité d'une entreprise est extrêmement importante pour sa pérennité, et vous avez intérêt à être rentable immédiatement.
Ce que vous pouvez offrir, en revanche, puisque vous connaissez ces personnes :
Mais en aucun cas vous ne devez jouer la rentabilité de votre chantier.
Dès vos premiers chantiers, vous devez générer vos premiers bénéfices pour rembourser vos dettes si vous avez emprunté, ou tout simplement pour commencer à capitaliser et renforcer la trésorerie de votre entreprise.
Le numérique, c'est le bouche-à-oreille moderne. Trois niveaux, du gratuit au payant :
Rapprochez-vous des professionnels déjà installés : les architectes, les maîtres d'œuvre, certains constructeurs honnêtes, des entreprises plus importantes de votre domaine qui voudraient vous sous-traiter des travaux, et des artisans d'autres corps d'état qui pourraient vous recommander auprès de leurs propres clients.
Peu importe la personne vers qui vous vous tournez, parlez de vous à un maximum de gens autour de vous.
Mais une vigilance essentielle sur ce point. Au moment du chiffrage, n'oubliez jamais d'être rentable. Refusez les réponses sur bordereau à prix imposé, façon « c'est à prendre ou à laisser ». Vous pouvez faire vos chiffrages sur cette base, vous pouvez être consulté mais en aucun cas vous ne devez simplement répondre à la demande. Analysez chaque offre au regard de
votre business model et de votre rentabilité souhaitée. C'est à cette seule condition que vous pourrez vous développer, même en sous-traitance, auprès de gens fiables qui reconnaissent la valeur de votre travail.
Pour vous démarquer, il faut vous engager sur quelque chose d'un peu exceptionnel.
Vous l'avez sûrement déjà vécu quand un client essaie de joindre un artisan, tombe sur une messagerie… saturée, qui annonce qu'il est inutile de laisser un message. C'est dommage d'investir en communication et en marketing pour que les bons clients vous appellent, et qu'ils ne puissent pas vous joindre.
Vous ne pouvez pas être joignable en permanence car vous êtes sur les chantiers, c'est normal. Mais vous pouvez structurer votre emploi du temps pour ouvrir des créneaux : relever votre répondeur, rappeler les clients, échanger, prendre rendez-vous.
Et surtout, soyez audacieux ! Annoncez sur votre répondeur que vous rappelez sous 24 heures. Annoncez au client que vous rendez le devis sous 48 heures. Puis tenez ces engagements.
En vous organisant autour d'engagements de ce type, vous allez sortir du lot et vous structurer plus facilement, parce que vous aurez une méthode. Ça a une valeur commerciale énorme. Ça vous permettra d'attraper des chantiers là où vos confrères, souvent moins bien organisés et pourtant installés depuis bien plus longtemps, n'y auront pas accès. Dire ce que vous faites, et faire ce que vous dites : c'est extrêmement apprécié par le marché.
Mettez en place un logiciel professionnel pour vos devis, vos factures d'avancement et vos factures finales. Et surtout, constituez une bibliothèque d'articles et d'ouvrages pour ne pas retaper vos devis à chaque fois.
Certains artisans n'ont aucun logiciel adapté. D'autres en ont un… et l'utilisent comme un traitement de texte. C'est dommage, car tout l'intérêt de ces outils réside justement dans leur base de données d'ouvrages et d'articles.
Si vous débutez et que vous n'avez pas encore la vision sur les temps et les prix de fournitures, sachez qu'il existe des bibliothèques d'ouvrages à acheter : elles vous permettent de démarrer avec des éléments sérieux, de faire des chiffrages fiables, et d'avoir une bonne visibilité sur vos prix de revient (matériaux et heures) et sur les marges que vous prenez.
Il existe une multitude d'outils, dont certains gratuits, pour automatiser les tâches répétitives : facturation, relance client, suivi de chantier…
L'objectif est double ! Passer le moins de temps possible sur l'administratif pour vous dégager du temps pour vous, vos loisirs, ou le développement de votre entreprise et surtout, avoir demain la capacité de déléguer facilement ces tâches à quelqu'un qui viendra vous épauler sur la gestion administrative, comptable ou financière.
Trois leviers, qui s'enchaînent naturellement.
Investissez dans les bonnes machines, le bon matériel, les bons véhicules. Pour produire un travail de qualité, pour que ce travail soit plaisant, pour protéger votre santé aussi mais surtout pour que le marché identifie que vous êtes un bon professionnel.
Voilà le basculement à comprendre : développer son chiffre d'affaires, ce n'est pas forcément vendre plus. À un moment donné, c'est que le marché veut vous acheter.
C'est difficile quand on débute car vous n'avez ni notoriété ni légitimité, personne ne vous voit sur le marché, et ceux qui vous voient s'inquiètent de savoir si vous êtes un bon professionnel.
C'est grâce à vos premiers clients que ça bascule. Ceux que vous aurez bien servis, à qui vous aurez apporté de la qualité. Demandez-leur de témoigner (sur Google, sur Trustpilot) de l'expérience vécue avec vous. Les nouveaux clients verront cette satisfaction, et couplée à une communication ciblée sur votre niche, ça fera naturellement que des clients vous appelleront. Ils vous reconnaîtront une légitimité, une identité, une performance traduite par la satisfaction de vos clients précédents.
C'est une dynamique positive assez géniale, vous n'avez presque plus rien à faire d'autre que continuer à bien faire votre travail, pour que le marché vienne vous chercher.
Impliquez-vous localement : salons, showrooms si vos locaux s'y prêtent, presse locale. Être présent localement, c'est montrer votre stabilité et votre attachement à un lieu. C'est identitaire, ça raconte une histoire et c'est exactement ce que le marché recherche aujourd'hui : travailler local.
J'ai vécu ça moi-même. Quand j'ai décidé d'accompagner les entreprises du BTP, au début ce n'était pas évident. On cherche une première entreprise à accompagner par connaissance, puis une deuxième. Je ne remercierai jamais assez les CAPEB qui m'ont fait confiance au tout début en me confiant des adhérents en difficulté. J'ai fait en sorte de les servir le mieux possible, elles ont été satisfaites, elles ont témoigné et ces témoignages me permettent aujourd'hui de me développer non plus en vendant, mais en étant acheté. C'est très reposant, et très valorisant.
Voici l'astuce que je réserve à ceux qui vont jusqu'au bout : soyez capable d'analyser vos chantiers un par un.
Pourquoi ? Parce qu'en analysant chaque chantier individuellement et non votre chiffre d'affaires global sur l'année, vous allez identifier ceux qui sont rentables, ceux sur lesquels vous avez pris du plaisir, ceux où le retour client a été excellent. Et à l'inverse, ceux où rien n'a fonctionné, où vous n'étiez pas rentable, où ça a été la galère.
Vous allez découvrir de vraies catégories de chantiers. Et à partir de là, vous pourrez faire plus de ce qui fonctionne, régler les problèmes sur ce qui coince, voire abandonner les activités qui ne marchent pas.
Un exemple : vous êtes charpentier et vous vous rendez compte que sur la couverture en ardoise vous perdez systématiquement de l'argent, alors que sur la tuile, le bac acier ou la lauze (parce qu'on est en Savoie) vous êtes rentable. Cette information change tout : elle affine votre niche, elle affine votre communication, elle vous permet de prioriser les devis qui vont dans ce sens pour faire toujours plus de chantiers rentables et plaisants, et toujours moins des autres.
C'est quand même agréable de faire plus de ce qu'on aime, non ?
Alors analysez précisément chaque chantier. Ce n'est pas du temps perdu : c'est du temps passé à repérer ce qui va vous rendre heureux, stabiliser votre entreprise et permettre le développement que vous souhaitez.
Atteindre 100 000 € même en partant de zéro, c'est réalisable. Mais ça se structure et ça se construit.
Il vous faut une vraie démarche commerciale, fondée sur la problématique de vos clients plutôt que sur votre savoir-faire. Il vous faut travailler sur la satisfaction de vos clients, qui deviendra votre meilleur moteur de croissance. Et pour cela, il vous faut travailler sur vous-même : votre formation, vos outils, votre matériel, tout ce qui vous rend plus performant sur vos chantiers.
Enfin, il vous faut prendre du temps pour la gestion et pour l'analyse. Non pas pour travailler toujours plus, mais pour travailler mieux. Et en travaillant mieux, vous générerez plus de chiffre d'affaires et plus de rentabilité. C'est comme ça qu'on enclenche une boucle positive.
Un dernier chiffre pour vous encourager : les entreprises accompagnées voient leur pérennité à cinq ans nettement supérieure à la moyenne nationale (Petite-Entreprise.net). Se faire aider dès le départ, ce n'est pas un aveu de faiblesse, c'est statistiquement ce qui fait la différence entre une entreprise qui passe le cap et une qui disparaît.
Ce que la plupart des dirigeants que j'accompagne me disent : « Ce que je regrette, c'est de ne pas m'y être pris plus tôt. »
Le programme BTP Performance est aussi fait pour les créateurs et les repreneurs. Parce qu'au démarrage, tout est encore ouvert : vos prix ne sont pas figés, vos mauvaises habitudes pas installées, votre trésorerie pas encore tendue. Se former à ce moment-là, ce n'est pas anticiper un problème, c'est éviter qu'il existe.
Vous créez ou vous reprenez une entreprise du BTP ? C'est maintenant, le bon moment.
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